استثمر للحياة

مواضيعنا

مهارات التسويق

حجم الخط

investolife

يعتقد البعض إن  التسويق  هو البيع أو الترويج  غير أن الحقيقة خلاف هذا . و يرى
استثمر للحياة أن التسويق يصلح أن يكون مشروعاً صغيراً فى حد ذاته .

 

التسويق ( مفناح نجاح أي مشروع )

ما هو التسويق ؟؟؟؟

 يعرف  البروفيسور فيليب كوتلر  " نشاط إنساني يهدف إلى أشباع الأحتياجات والمطالب الإنسانية عن طريق عمليات تبادليةوهذا التعريف يناقش التسويق بشكل شمولي ويصل إلى مطلب التسويق و هدفه  الأساسي .

ستثمر للحياة investolife

 أما تعريف الجمعية الأمريكية للتسويق " هو عملية تخطيط وتنفيذ لمفهوم الأفكار والسلع والخدمات وتسعيرها وترويجها وتوزيعها لأيجاد عمليات تبادل ترضي أهداف الفرد ( المستهلك ) والمؤسسة ( المنتج ) "  .

استثمر للحياة investolife

 كما عرفته الجمعية البريطانية لإدارة الأعمال بأنه " تعريف وتحديد حاجات الزبائن وإرضاء هذه الحاجات بشكل يدر الربح على المنشاة أو الشركة " .

استثمر للحياة investolife

 التسويق والمستهلك

يقول  داركر :  إن التسويق هي الوظيفية الفريدة التي تميز الأعمال التجارية "  وهذا يؤكد مدى أهمية التسويق في الأعمال التجارية حيث يعمل التسويق وبكل حرفية على زيادة أرباح الشركات والمنشأت التجارية ويعمل أيضا على أشباع حاجات الفردية للعملاء فيجعل المصانع تصنع ما يريده المستهلك أن يشتريه لا ما تريده   المصانع  للمستهلك .

إذاً التسويق هو من أجل خدمة ومساعدة المستهلك لا من أجل خداع المستهلك كما يظن البعض  .

استثمر للحياة investolife

 التسويق و البيع

investolife

التسويق ليس البيع فقط .  يقول استثمر للحياة : إن التسويق هو خلق وعياً  ينتج عنه رغبة  و احتباج للمنتج  أو الخدمة التي أقدمها .  لهذا فالتسويق يبدا قبل حياة المنتج بفترة طويلة  ليتعرف على  الفجوات في السوق المستهدف ، ومن ثم يقوم بتصميم منتجات أو خدمات تلبي تلك الاحتياجات  ، و المحافظة  على ثبات مواصفات هذه المنتجات أو الخدمات ، و كذلك تطويرها بشكل مستمر .

 

و هو  يمثل الوظيفة أو المهمة لمدراء التسويق ( أو صاحب المشروع الصغير ) وذلك لدراسة وأكتشاف حاجات المستهلكين وتقيميها وقياس مداها ويستمر التسويق مع المنتج حتى بعد بيعه متمثلة في خدمة العملاء وكذلك في دراسة نواتج المبيعات لزيادتها والعمل على أستمرار هذ المبيعات ..
يقول جاي كونراد  - في كتابه  Mastering Guerrilla Marketing  -  "  إن التسويق كما لا يعني المبيعات فهو لا يعني أيضاً  الأعلان و لا البريد المباشر و لا التسويق عن بعد أو الأعلان في أدلة الشركات الأعلانية  .  وهو ليس صناعة ترفيهية  أو دعوة لتكون ذكيا ولا حتى صنع المعجزات …. فالتسويق أفضل أستثمار في العالم إذا قمت به على النحو الصحيح  !!! وهو ما يتطلب تخطيطا وصبرا طويلا …….. "

 

و يصف استثمر للحياة أهداف التسويق

  •  البحث علي شريحة العملاء المستهدفين.
  •  دراسة خصائص و عادات العملاء  الشرائية  بغرض   التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم.
  • توجيه جهود المشروع   نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم و الجودة المناسبة  لهذه الشريحة المستهدفة من العملاء.
  •  نركيز  جهود المشروع   نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع.
  •  نركيز  جهود رجال المبيعات  نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج و العميل.
  •  قياس رضاء العميل .  و  نركيز  الجهد على طرق زيادة رضاء العملاء  بهدف الاحتفاظ بهم و إضافة عملاء جدد .
  •  التسعير الملائم للمنتج .
  •  من هو العميل المستهدف؟

هم مجموعة الأفراد أو المؤسسات تتوفر فيهم الشروط الآتية:

  •  لديهم  الإحتياج أو الرغبة في الشراء  .
  •  لديهم القدرة علي دفع ثمنها.
  •  تتوفر لهم القدرة علي اتخاذ القرار.

investolife
 

 مهارات التسويق

 حاول أن تكون مختلفًا

المنافسون كُثر ,  لذا فيكون لزماً عليك  تقديم شئ مختلف عما يقدمه الآخرون . و هذا يأتي من أن السلعة أو الخدمة التي تقدمها يجب أن يكون بها  صفة فريدة ، ويجب أن تلمس هذه الصفة الفريدة  أنت و تعرفها لعملائك.  بدون مبالغة أو تزيف أو غش .

 

 أدخل تحسينات علي ما يقدمه الآخرون

يمكنك - بدلا من ابتكار أفكار جديدة -  أدخل تحسينات علي ما يقدمه الآخرون  ،  فمثلاً من قام بعمل مترو الانفاق الحالى لم يخترع القطار . بل اضاف اليه فكرة الحركة بالكهرباء .

 

 ابتكر أفكار جديدة

فمثلاً  ابتكرت بعض شركات المنظفات الصناعية  حلا لمشكلة تغير الألوان بعد تكرار الغسيل  , مما زاد الطلب علي منتجاتها.

كما  يمكن الابتكار فى التسويق ذاته . فمثلاً تقوم بعض الشركات  بشراء براءات الاختراع ,  ثم تصنعها بكميات محدودة و لا تطرحها فى الأسواق بل  تقوم بتسويقها من خلال نظام خاص و مبتكر للتسويق.  ( مثل الشراء من التلفزيون أو التسويق الشبكي و هو أن تجعل العميل هو نفسه  من بسوق لك مقابل عمولة ) و يمكن إبتكار العديد و العديد من الأفكار التسويقية الجديدة .



 التسويق بتميز ( التميز في خدمة العميل )

investolife

كيف تكون متميزاً

  •  أجعل العميل هو الشخص الأكثر أهمية في مؤسستك .
  •  أن يشعر العميل إنك لا تتفضل عليه بتقديم الخدمة له .  بل يجب أن  يشعر أنك تعمل لديه هو  .
  •  تذكر أن  العميل هو جزءاً من عملك ، مثله مثل منتجاتك وموظفيك ومكان عملك ، فإذا قمت ببيع مؤسستك فإن العملاء يذهبون معها .
  •  عامل العميل بصورة أفضل مما تود أن تعامل به  .   و ذلك لأن  العميل ليس مجرد عدد إحصائي جامد ، بل هو  إنسان  لديه مشاعره وعواطفه ،
  • فهو يستحق أعلى قدر من الانتباه والمعاملة المهنية المهذبة .
  •  لا تجادل العميل  .   فواجبك الوظيفي يحتم عليك أن تعمل على إشباع حاجات ورغبات وتوقعات عملائك ، وأن تعمل بقدر المستطاع على إزالة مخاوفهم وأسباب شكاواهم .
  •  العميل هو شريان الحياة الرئيس في عملك ، تذكر دائماً أنه دون عملاء لن يكون لك عمل ، فأنت تعمل من أجل العميل.

 

 التسويق و التسعير:

لا شك في إن السعر المناسب للسلعة هو السعر الذي يحقق كم من المبيعات يساعد علي تحقيق أهداف المشروع .

وهناك العديد من الطرق المتبعة في التسعير مثل:

  •  إضافة هامش ربح علي التكاليف الفعلية.
  •  حساب قيمة السلعة أو أقصي سعر يمكن أن يتحمله المشتري .
  •  الالتزام بالأسعار السائدة في السوق  .

والطريقة المناسبة  للمشروع الصغير في التسعير  تبدأ بالتعرف علي السعر الذي تكون شريحة العملاء المستهدفة مستعدة لدفعه، و الشراء بكميات تغطي التكاليف و تحقق ربحا ملائما ،  ثم دراسة مدي توافق هذا السعر مع الأسعار السائدة .

 

 التسويق و الإعلان

من الصعب أن  يعرف المستهلك أنك قد افتتحت مشروعك ما لم تصل إليه  عن طريق الإعلان و تخبره بذلك ، و من ثم  يعرف نوعية الخدمة   أو السلع التي تنتجها و تشكيلتها و أسعارها.

و يكون الإعلان ناجحا إذا حقق الأهداف الآتية:

  •  جذب الانتباه.
  •  إثارة الاهتمام.
  •  إيجاد الرغبة.
  •  يوجه نحو الفعل (الشراء   مثلاً )

 

يمكن الإعلان من خلال وسائل الاتصال المنتشرة ، مثل المجلات و الصحف، والتليفزيون و الإذاعة، وإعلانات الطرق، و المراسلات المباشرة، والمقابلات الشخصية.

كما يمكن استخدام  وسائل الدعاية المفيدة للعميل مثل مفكرات الجيب و الأقلام و غيرها، وتأثيرها ملحوظ في الدعاية و تذكر اسم المعلن.

يجدر الإشارة  هنا إلي أهمية التكرار في الإعلان ، و ذلك لأن  معدل الاستجابة للإعلان في حالات كثيرة يكون حول 1% من المستهدفين.

مراحل عملية الشراء  

  •  اكتشاف الاحتياج .  مثلاً الشعور بالجوع .
  •  التفكير فى  البدائل المتاحة  مثلاً وجبات شعبية أو دجاج كنتاكي .
  •  التفضيل  بين البدائل  مثلاً  التكلفة – الطعم – الاشباع .
  •  تحديد البديل الملائم
  •  التقييم بعد الشراء   مثلاً  هل كان الطعام  شهياً  – هل كانت الخدمة جيد

 

 

 أخطاء التسويق

  •  الجهل بالمنتج
  •  إضاعة وقته  و وقت العميل.
  •  سوء التخطيط للمقابلة.
  •  الإلحاح.
  •  عدم الثقة بنفسه و بمنتجه .
  •  عدم اللباقة .
  •  الوعود الكاذبة أو المبالغ فيها .

 

 

راجع أيضاً ..... دراسة الجدوى - فكر كيف تختار مشروعك 


الموضوع  :  مهارات التسويق المرجع : استثمر للحياة  investolife 

اعلان تجاري
اعلان 468